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TODO LO QUE DEBES SABER SOBRE TUS LEADS Y SU CLASIFICACIÓN

Posted by Inbound Marketing Team on Aug 9, 2018 12:23:35 PM

Un lead, básicamente, es un usuario que ha completado un formulario y ha aceptado la política de privacidad ingresando sus datos personales de manera voluntaria. Todo esto, luego de descargar un contenido en específico que podría ser un e-book, plantilla, guía u otros.

Es así como los usuarios pasan a formar parte de la base de datos de una empresa y se establece una relación entre ambos. De esta forma, los encargados de marketing digital y de la administración de leads, inician un proceso de educación dirigido a los prospectos en el que ponen énfasis en sus conflictos y posibles soluciones.

 

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Una vez que los usuarios adquieren conciencia sobre sus principales problemáticas, es el momento ideal para ofrecerles nuestros productos y/o servicios, ya que ellos estarán mucho más preparados para tomar una decisión de compra.

Sin embargo, para generar estos leads, que más tarde podrían ser oportunidades de ventas, es necesario nutrir nuestro blog con contenidos de calidad. Es así como conseguiremos atraer nuevos prospectos y los incentivaremos a formar parte de nuestra base de datos.

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¿Por qué es importante generar leads para tu proceso de ventas?

Es posible que muchos de nuestros prospectos aún no tengan conciencia sobre sus problemáticas o que al menos no tengan claro que existe un mundo de posibilidades para solucionarlas. Considerando esto ¿cómo podemos ayudarlos? Muy simple: nuestra función en estos casos es ofrecerles orientación y establecer una relación sólida con ellos.

De hecho, Chet Holmes estima que sólo un 3% de las personas está interesada en comprar algo mientras que un 90% aún no toma consciencia de necesitar los productos que tu empresa ofrece.

Datos duros que nos hacen pensar en una sola cosa. Tenemos que ofrecer contenidos digitales que no estén directamente vinculados con nuestros productos. Todo esto, con el objetivo de construir una relación sólida y cercana con nuestras audiencias y guiarlas por cada una de las etapas del proceso de compra (atraer, convertir, cerrar y deleitar). Sólo de esta manera podremos generar y administrar leads de calidad.

 

¿Cómo atraer leads?

Para atraer leads es necesario establecer relaciones sólidas con tus audiencias ofreciéndoles contenido de valor. Ya lo hemos repetido en muchas ocasiones, porque es un punto clave en todo proceso de compra y definir a tus buyer personas es una forma ideal para comenzar.

 

Nuevo llamado a la acción

 

Imagina que tu sitio web sólo aborda contenidos asociados a tu producto o servicio. Podría sonar maravilloso, porque todos tus esfuerzos de redactor digital estarían puestos en el objetivo de tu negocio. Sin embargo, nuestros clientes fieles no son ilimitados y es posible que muy pronto necesitemos captar nuevos prospectos.

Y acá es donde está la clave: la mejor manera de atraer nuevos leads es ofreciendo contenido que responda a las principales preguntas que podrían hacerse tus clientes potenciales. De esta manera, llegarán a tu sitio, consumirán contenido de interés, dejarán sus datos y posiblemente se interesen en adquirir tus productos. Y si todo sale bien ¡hasta podrían convertirse en promotores de tu negocio! Increíble ¿no? Pero todo requiere esfuerzo.

 

Clasificación de leads

Dependiendo de la etapa en la que se encuentre, cada lead debiese ser abordado de manera diferente por el equipo de ventas o marketing. A continuación, te explicamos cómo clasificarlos mediante dos técnicas de inbound marketing denominadas lead scoring y lead nurturing.


Lead Scoring

Mediante esta técnica lo que se busca es medir la calidad o potencial de un lead, a partir de una puntuación, para clasificarlo de acuerdo a la etapa en la que se encuentre. En este sentido, mientras mayor sea el potencial de un lead, mayores serán las posibilidades de concretar una venta.

 

lead scoring

 

Existen al menos tres factores que tendrás considerar al momento de puntuar un lead:

  • Cercanía con el perfil de nuestro buyer persona: Esto nos permite determinar si el lead en cuestión se acerca a la construcción que hemos creado de nuestro cliente potencial. En caso de que sea así, su puntuación evidentemente será mayor.

 

  • Relación con la marca: En este punto debemos identificar cuál es el grado de interés del lead hacia nuestra marca. Para ello, es importante determinar si el lead sigue nuestras redes sociales, visita nuestro sitio web, ha descargado contenido o ha hecho click en algunos de nuestros anuncios.

 

  • Fase del embudo: Finalmente encontramos la fase del embudo. Esto se refiere particularmente a la etapa del funnel en la que se encuentra el lead. Acá tendrás que identificar si recién está conociendo tu marca o si ya lleva un tiempo consumiendo tus contenidos. En caso de darse este último panorama, podríamos decir que el lead está más cercano a la decisión de compra.

 

Una vez que hayas analizado tus leads, podrás categorizarlos según su puntuación o nivel de potencial. De esta forma, será posible identificar cuatro tipos:

 

  • Lead en frío: Ha completado un formulario dejándonos sus datos. Se encuentra en una etapa prematura del proceso de compra.

 

  • Lead calificado de marketing (MQL): El lead ya es consciente sobre su problemática y está barajando algunas soluciones. Es importante que durante esta etapa logremos posicionarnos como una opción viable. De esta forma, habrá mayores probabilidades de que el lead nos considere en su decisión de compra.

 

  • Lead calificado de venta (SQL): Durante esta etapa el lead ya se encuentra preparado para realizar la compra. Por lo tanto, es momento de derivarlo directamente al equipo de ventas para que continúe el proceso.

 

  • Cliente: Cuando el lead ya ha concretado la compra pasar a formar parte de nuestro círculo de clientes. Sin embargo, el proceso continúa. Debes seguir reforzando tu relación con él, pues lo que buscamos es que llegue a convertirse en un promotor de nuestra marca.

 

Lead Nurturing

El objetivo de esta técnica se centra en guiar los leads por el embudo de conversión a través de contenido adaptado a la etapa en la que se encuentre. Por lo tanto, el consejo es idear una estrategia de contenidos u ofertas orientadas a nuestros leads en la que definiremos qué temáticas abordar, cada cuánto tiempo, hacia qué segmento nos vamos a dirigir, etc.

Esperamos que con esta información te haya quedado mucho más claro qué es un lead, cuáles son sus clasificaciones y cómo podemos abordarlos según la etapa en la que se encuentran.

El paso siguiente es administrar los leads de tu negocio y mejorar tus ventas.

Topics: generar leads, qué es un lead, clasificar leads, leads en inbound marketing

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